بخش بندی مشتریان . . .
بخش بندی مشتریان : وقتی به دنبال بهبود بازاریابی خود هستید ، بخش بندی همیشه باید یکی از اولین راهکارهای شما باشد. در مورد 4 نوع متداول تقسیم بندی بازار ، بعلاوه انواع دیگری که ممکن است آنها را از دست داده باشید آشنا شوید.
بخش بندی بازار بخش مهمی از یک استراتژی بازاریابی قوی است و می تواند برای شرکتها در چشم اندازهای رقابتی بازار ، مانند تجارت الکترونیکی ، تفاوت ایجاد کند.
وقتی در برابر طیف وسیعی از رقبای آنلاین قرار بگیرید ، ارتباط موثر بهترین راه برای متمایز کردن کسب و کار شما است. تقسیم بندی بازار فرصتی را برای تعیین دقیق پیامهایی که مشتریان شما را به خرید سوق می دهد ، ارائه می دهد.
چهار نوع اصلی بخش بندی مشتریان عبارتند از:
1- تقسیم بندی جمعیتی
2- تقسیم بندی روانشناختی
3-تقسیم بندی جغرافیایی
4- تقسیم بندی رفتاری
در ادامه به 4 نوع بخش بندی مشتریان با جزئیات بیشتر می پردازیم.
تقسیم بندی جمعیتی:
تقسیم بندی جمعیتی ممکن است اولین چیزی باشد که مردم هنگام شنیدن “تقسیم بندی بازار” به آن فکر می کنند. این شاید ساده ترین راه برای تعریف گروه های مشتری باشد ، اما همچنان قدرتمند است. تقسیم بندی جمعیتی به ویژگی های غیرقابل تشخیص قابل شناسایی مانند: سن، جنسیت، قومیت، درآمد، سطح تحصیلات، دین، حرفه یا نقش در یک شرکت می پردازد. مثلا تقسیم بندی جمعیتی ممکن است مشتریان بالقوه را بر اساس درآمد آنها هدف قرار دهد، بنابراین بودجه بازاریابی شما هدر نمی رود و پیام های شما را به افرادی هدایت نمی کند که احتمالاً قادر به خرید محصول شما نیستند.
تقسیم بندی بازار فقط مربوط به کسب و کار شما نیست که به طور موثرتری سرنخ ها به مشتریان احتمالی شما برسد ، بلکه در مورد آن دسته از مشتریان است که پیام هایی را می بینند که بیشتر به آنها مربوط می شود.
تقسیم بندی روانشناختی:
چرا تقسیم بندی روانشناختی بر شخصیت و علایق مشتریان شما متمرکز است. در اینجا ممکن است مشتریان را بررسی کرده و آنها را اینگونه تعریف کنیم:
ویژگی های شخصیتی، سرگرمی ها، اهداف زندگی، ارزش های اعتقادات و یا شیوه های زندگی. در مقایسه با تقسیم بندی جمعیتی ، این می تواند مجموعه سخت تری برای شناسایی باشد. تحقیقات خوب بسیار مهم است و اگر به خوبی انجام شود ، تقسیم بندی روانشناسی می تواند بازاریابی فوق العاده موثری را ایجاد کند که مصرف کنندگان احساس می کنند در سطح بسیار شخصی تری با آنها صحبت می کنید.
تقسیم بندی جغرافیایی:
در مقايسه ، تقسيم بندي جغرافيايي اغلب يكي از آسانترين تشخيص ها است كه بخش بندی مشتریان را با توجه به موقعيت فيزيكي آنها انجام میدهد. این را می توان به روش های مختلفی تعریف کرد: کشور، منطقه، شهر، کد پستی. به عنوان مثال ، ممکن است مشتریان را در شعاع مشخصی از یک مکان خاص گروه بندی کنند. یک گزینه عالی برای بازاریابان رویدادهای زنده که به دنبال جذب مخاطبان محلی هستند. آگاهی از موقعیت مشتریان در هنگام تبلیغات برای مصرف کنندگان انواع ملاحظات را ممکن می سازد.
در کشورهای بزرگ مانند ایالات متحده ، مشتریان می توانند گزینه هایی را ارائه دهند که با الگوهای آب و هوایی محلی مطابقت داشته باشد. شناسایی جغرافیایی بخش مهمی از تقسیم بندی فصلی است که به مشاغل اجازه می دهد محصولات مناسب فصل را به مشتریان عرضه کنند.
برخی از نمونه های اخیر تقسیم بندی جغرافیایی مناسب ناشی از واکنش مشاغل تجارت الکترونیک به همه گیری ویروس کرونا بود. در طول مراحل قرنطینه ، بسیاری از مشاغل تمرکز خود را بر روی جوامع محلی متمرکز کردند تا نحوه دسترسی به خدمات آنها را هنوز به صورت آنلاین نشان دهند.
برعکس ، با باز شدن دوباره فضاهای عمومی ، مارک های تجارت الکترونیکی صرفاً مجبور شدند برنامه های بازاریابی خود را برای حفظ سطوح تجاری که در دوره قرنطینه اجرا کرده بودند تغییر دهند.
بخش بندی مشتریان به لحاظ رفتاری:
چگونگی تقسیم بندی رفتاری احتمالاً از همه بیشتر برای مشاغل تجارت الکترونیکی مفید است. همانطور که در مورد تقسیم بندی روان شناختی ، به داده های کمی نیاز است تا واقعاً موثرتر باشد اما بسیاری از این موارد را می توان از طریق خود وب سایت شما جمع آوری کرد. در اینجا ما مشتریان را از نظر خود آن ها گروه بندی می کنیم:
عادات خرج کردن، عادات خرید، عادت های مرور، تعامل با نام تجاری، وفاداری به برند، رتبه بندی محصولات قبلی
همه اینها مجموعه داده هایی هستند که می توان از استفاده مشتری از وب سایت شما برداشت کرد.
تعداد ورود به وب سایت شما، تعداد صفحات بازدید شده، زمان صرف شده در سایت، آدرس های اینترنتی بازدید شده، انواع صفحات بازدید شده، ارزش سبد خرید، سابقه کمپین، منبع ارجاع، قصد خروج و عدم تحرک و موارد دیگر. به عنوان مثال ، شما می توانید بین یک بازدید کننده برای اولین بار و شخصی که قبلاً چندین بار در سایت شما بوده اما خریدی نکرده است ، تمایز قائل شوید. بر اساس این داده های رفتاری ، می توانیم پیام های خود را بر این اساس تنظیم کنید:
اولین بازدید کننده: سلام ، درباره جدیدترین مجموعه ما اطلاعات کسب کنید!
بازدیدکننده بازگشت: به برنامه وفاداری ما بپیوندید و پس انداز را شروع کنید!
تقسیم بندی تکنولوژیکی
تقسیم بندی تکنولوژیکی مشتریان را با توجه به نقشی که فناوری در زندگی آنها دارد شناسایی و گروه بندی می کند. این ممکن است به معنای شناخت گروه هایی از پذیرندگان اولیه در بازاریابی فناوری های جدید باشد. همچنین ممکن است به سادگی تشخیص دسترسی کاربران با چه نوع دستگاهی ( موبایل، تبلت و یا کامپیوتر خانگی ) به سایت و ارائه معاملات متفاوت باشد. به عنوان مثال مهم است که مشتریان شما مثلا با مک بوک وارد وب سایت شما شده اند و یا یک گوشی پائین رده ساده . در سیستم های پیشرفته می توان با تشخیص اینگونه موارد به تناسب نیازهای مشتریان پیشنهاداتی به آن ها ارائه داد. و یا نحوه استفاده افراد با سنین بالا از تکنولوژی های روز بسیار متفاوت است از جوانانی که از آن تکنولوژی ها به شیوه های متفاوت استفاده می کنند.
با شخصی سازی ، به راحتی می توان تبلیغات را در گروه های خاصی مانند این هدف قرار داد. به عنوان مثال مصرف کنندگانی که از طریق مرورگر اینترنتی Safari به فروشگاه تلفنی آنلاین دسترسی پیدا می کنند ، ممکن است علاقه بیشتری به محصولات اپل داشته باشند و در نتیجه می توان آنها را نشان داد.
تقسیم بندی نسلی و مرحله زندگی
تقسیم بندی نسلی و مرحله زندگی هر دو جنبه های رویکرد جمعیت شناختی را گسترش می دهد. شناسایی مشتریان بر اساس نسل ، بسته به سن ، رویکردهای گسترده اما متمایزی را امکان پذیر می کند.
با این حال ، تقسیم بندی مراحل زندگی به طور مشابه عمل می کند در حالی که تجربه زندگی را از سن جدا می کند. در عوض ، مشتریان را بر اساس عواملی از جمله وضعیت تأهل ، مالکیت خانه و داشتن یا عدم داشتن فرزند (و با در نظر گرفتن سن فرزندانشان) ، گروه بندی می کند.
تقسیم بندی معاملاتی
تقسیم بندی معاملاتی بر اساس تعاملات قبلی مشتری شما با نام تجاری شما است. در حالی که می تواند از عناصر رفتاری استفاده کند ، دامنه بسیار وسیع تری نیز دارد. با توجه به منبع اولیه ثبت نام آنها در کسب و کار شما، مدت زمان آخرین سفارش آنها و تعداد سفارشات آنها در کل.به دست آوردن اطلاعاتی مانند این یک استراتژی موثر در صنایع مختلف است . به عنوان مثال خرده فروشان بزرگ جهانی نظیر آمازون با بهترین درک از مشتریان خود و تشویق بازدیدهای برگشتی موفقیت های فروش خود را بشدت افزایش می دهند.
تقسیم بندی فیرموگرافی
در حالی که استراتژی های تقسیم بندی بازاریابی فوق عمدتا بر سازمانهای B2C (تعمال کسب و کار با مشتری )تمرکز دارد ، تقسیم بندی Firmographic می تواند برای کسانی که در جهان B2B ( تعامل کسب و کار با کسب و کار ) هستند بسیار مفید باشد.
تقسیم بندی فیرموگرافیک فرایند تجزیه و تحلیل و طبقه بندی مشتریان B2B بر اساس ویژگی ها و ویژگی های مشترک شرکت یا سازمان است.
این استراتژی تقسیم بندی به شرکت های B2B اجازه می دهد تا مخاطبین و کمپین های بازاریابی خود را بهتر بشناسند و هدف قرار دهند. این فرایند بسیار شبیه روش استفاده بازاریابان B2C با روش تقسیم بندی جمعیتی است.
این نوع تقسیم بندی بازار عمدتا از 7 عامل برای شناسایی بخش های مشتری استفاده می کند.
نوع صنعت، محل، اندازه شرکت، وضعیت، تعداد کارکنان، کارایی، عنوان اجرایی
مرحله چرخه های فروش
این فرآیند تقسیم بندی بازار می تواند با شناسایی مشتریان هدف و چرخه های فروش و تطبیق تلاش های بازاریابی با این بخشهای خاص مشتری ، به تشکیل یک استراتژی بازاریابی B2B موثر کمک کند.
نحوه ایجاد استراتژی تقسیم بندی بازار
بنابراین ، اکنون انواع مختلف تقسیم بندی بازار را می شناسید ، بگذارید روی این موضوع که چگونه می توانید در واقع فرآیند تقسیم بندی بازار را پیاده سازی کنید تمرکز کنیم. تعدادی از مراحل کلیدی وجود دارد که باید آنها را دنبال کنید.
یک هدف تعیین کنید
با این فرآیند تقسیم بندی بازار به دنبال چه چیزی هستید؟ بیشتر اوقات هدف از تقسیم بندی بازار این است که مشخص شود کدام مشتریان و بخشها سودآورتر هستند.
بازار خود را مشخص کنید
آیا جهان به محصولات و خدمات شما نیاز دارد؟ بازار آنچه می فروشید چقدر است؟ آیا فضای کافی برای رقیب دیگر وجود دارد یا انحصار شماست؟ انجام این نوع تحقیقات بازار به شما کمک می کند تا در مراحل بعدی تصمیمات بهتری بگیرید.
بخش های بازار را مشخص کنید
بر اساس تحقیقات بازار شما باید تصمیم بگیرید که چه نوع استراتژی تقسیم بندی بازار را برای یافتن بازار هدف خود باید پیاده کنید. می توانید از هر یک از انواع بالا که ذکر کردیم استفاده کنید. لازم نیست فقط به یکی پایبند باشید. ترکیب های مختلف را امتحان کنید و ببینید کدام یک برای شما ، بازار و اهداف شما بهتر عمل می کند.
بازار هدف خود را ارزیابی و درک کنید
پس از مشخص کردن بخش های بازار ، ممکن است چند بازار هدف بالقوه داشته باشید تا بر آنها تمرکز کنید. اما کدام یک بیشترین شانس را برای رسیدن به هدف شما دارد؟ پس از مشخص کردن بخش مورد نظر ، باید آن را ارزیابی و تأیید کنید. به داده های مصرف کننده ، عادات هزینه ، رقبا ، اندازه بازار این بخش های مشتری توجه کنید. ترکیبی از روشهای تحقیق کیفی و کمی را برای ارائه بینشهای معنادار انجام دهید.
این مرحله بدون شک مهمترین است زیرا بر همه کارهایی که از اینجا به بعد انجام می دهید ، تأثیر می گذارد ، از تاکتیک های بازاریابی و موقعیت یابی نام تجاری گرفته تا حتی یافتن مزیت رقابتی.
ایجاد استراتژی های بازاریابی
اگر بخشی از بازار را تأیید کرده اید ، باید در مورد بهترین راه برای جلب برند خود در مقابل آنها فکر کنید. درک مشتری هدف شما، به شما امکان می دهد یک کمپین بازاریابی موفق ایجاد کنید. درک اینکه آنها به چه پیامهایی پاسخ می دهند و بیشتر وقت خود را در کجا می گذرانند. درک این قبیل امور برای یک نام تجاری ارزشمند است و به این معنی است که تلاش های بازاریابی شما به هدر نخواهد رفت. اطمینان حاصل کنید که می توانید همه کارهایی را انجام می دهید ردیابی، تحلیل و نهایتا ارزش گذاری کنید
عملکرد را ارزیابی کنید
پس از راه اندازی استراتژی بازاریابی خود ، باید ارزیابی کنید که چقدر موثر بوده است. امیدوارم تحقیقات بازار شما نتیجه داده باشد و همه چیز مطابق برنامه پیش رفته باشد و شما برخی از مشتریان هدف خود را تغییر داده باشید. اما اگر چنین نشده است نگران نباشید دوباره از نو شروع کرده و برای رسیدن به عملکرد مطلوب تلاش کنید.
مزایای تقسیم بندی بازار
مزایای بسیاری از تقسیم بندی بازار وجود دارد ، موارد برتردر زیر آمده است.
بازاریابی موثرتر
این بزرگترین و واضح ترین مزیت برای تقسیم بندی بازار است. با شناخت بهتر نیازهای مشتریان خود ، می توانید تاکتیک های موثرتری را برای دستیابی به آنها و بهبود تعاملات و تجربه آنها با کسب و کار خود شناسایی کنید. تلاش بازاریابی خود را حتما موثر کنید.
هزینه های کارآمدتر
بازاریابی هدفمند شما می تواند بازده سرمایه گذاری بهتری داشته باشد و پول کمتری را برای بازاریابی که به مخاطب اشتباه می رسد هدر دهید.
سرنخ های با کیفیت بالاتر
همچنین متوجه خواهید شد که هرچه بازاریابی بیشتر، هدفمندتر باشد ، هدایای شما بهتر می شوند. شما به افراد مناسب می رسید و آنها شروع به توجه به شما می کنند!
شناسایی بازارهای خاص
به طور مشابه ، تحقیقات شما در زمینه تقسیم بندی ممکن است به شما کمک کند مناطقی از بازار را که قبلاً در نظر نگرفته اید ، تشخیص دهید. این ممکن است حتی منجر به توسعه محصولات جدیدی شود که به طور خاص به این بازارها اختصاص یافته است.
بهبود حفظ مشتری
با شناسایی مشتریان خود بر اساس نیازهای آنها ، می توانید بازاریابی را ارائه دهید که دلایل مقاومت ناپذیری را برای بازدید مجدد ارائه می دهد. ثابت شده است که این امر باعث افزایش حفظ مشتری ، وفاداری مشتری و ارزش مادام العمر می شود.
تمایز برند خود
هدف از تقسیم بندی بازار نه تنها کمک به شما برای رسیدن به مخاطبان است ، بلکه اجازه دادن به مشتریان شما برای مشاهده ارزش واقعی نام تجاری شما از طریق بازاریابی است که با آنها صحبت می کنند و با این کار شما یک سر و گردن خود را بالاتر از رقبای خود قرار می دهید.
تمرکز بیشتر
در نهایت ، بخش بندی دقیق مشتریان به کسب و کار شما این امکان را می دهد تا تمام عناصر فعالیت خود را برای دستیابی بهتر به افرادی که این خدمات مربوط به خود آنها است ، متمرکز کند. بازاریابی شما بر نیازهای مشتریان متمرکز می شود. تحقیق و توسعه شما ممکن است بر رفع این نیازها متمرکز شود. هزینه های شما بر روی دستیابی به این اهداف متمرکز می شود و در بازاریابی و برنامه ریزی هدفمند هدر نمی رود.
همه چیز برای ارائه به آنچه مشتریان واقعا به آن نیاز دارند مناسب تر می شود و در نتیجه ، کسب و کار شما دقیقاً به همان شغلی تبدیل می شود که آنها می خواهند از آن خرید کنند. این می تواند تا حد زیادی به بازگشت سرمایه تمام فعالیت های بازاریابی شما کمک کند.
اشتباهات مشترک در بخش بندی مشتریان که باید از آنها اجتناب کرد
تقسیم بندی بازار ممکن است یک کار بسیار ساده به نظر برسد اما پیچیده ترین، وقت گیرترین و مهم ترین بخش هر کسب و کار است و چون ساده درنظر گرفته می شود بنابراین اشتباهات رایج در آن آسان است.
هنگام اجرای استراتژی تقسیم بندی بازاریابی خود از موارد زیر اجتناب کنید
بخش بندی بازار بسیار کوچک
در حالی که بازاریابی انبوه ممکن است هدف شما نباشد ، از دام کوچک یا تخصصی شدن اجتناب کنید. بخشهای کوچکتر اغلب چالش برانگیز ، نادرست هستند و مشتریان بالقوه شما را محدود می کنند. هدف خود را به خاطر بسپارید و مطمئن شوید که اندازه به شما امکان می دهد به آن برسید.
نادیده گرفتن نرخ بازگشت سرمایه RIO (return on investment)
ممکن است تحقیقات، شما را متقاعد کرده باشد که بخش بازار هدف شما کامل است اما مهمترین معیار یعنی ROI را از دست ندهید. اگر کمپین های بازاریابی شما نادرست نباشند باید تغییر شکل دهند. بخش های خود ، تاکتیک های بازاریابی ، قیمت گذاری و غیره را مرور کنید و دریابید که به چه حوزه ای نیاز دارید و کدام بخش ها نرخ بازگشت سرمایه بهتری دارند.
نادیده گرفتن بازارهای جدید
بازارها در طول زمان تغییر می کنند و در غیر این صورت ممکن است مشتریان بالقوه خود را از دست بدهید. در حالی که بخشهای اولیه شما ممکن است به شما کمک کرده باشد ، از جستجوی بخشهای جدید در بازارهای جدید نترسید.
بنابراین ، همانطور که می بینید انواع مختلفی از تقسیم بندی بازار وجود دارد که می توانید از بین آنها انتخاب کنید تا بازار هدف خود را بیابید و تعریف کنید و محصول یا خدمات خود را به طور موثرتر تبلیغ کنید. این را به یاد داشته باشید کلیه بخش های دیگر کسب و کار شما ( 9 بخش مهم کسب و کار شما ) به طور مستقیم به بخش بندی مشتریان ارتباط پیدا می کنند. بنابراین هر چقدر این قسمت را به درستی انجام دهید بخش های دیگر کسب و کار شما به طور موثرتر و کارآمدتری چیدمان شده و از اتلاف منابع جلوگیری خواهد شد.
هر تصمیم مشتریان شما بر اساس این است که آیا نتیجه همان چیزی است که آنها می خواهند؟ یا آن چیزی است که آنها نیاز دارند؟ تقسیم بندی بازار به شما این امکان را می دهد که این نیازها را بشناسید و مستقیماً برای آنها کار کنید با کمترین هدررفت منابع.